«Требуется торговый представитель, торговый агент» – пестрят газеты объявлений. Объявления по поискам торговых представителей лидируют в поиске всех вакансий. Торговый представитель - входит в десятку самых востребованных профессий.
В наше время «купи – продай» существует большое количество крупных компаний по дистрибуции товаров и все продолжают открываться новые мелкие фирмы-дистрибуторы, к слову, с грамотной политикой компании они быстро развиваются и превращаются в акул бизнеса. С развитием компаний – дистрибуторовов возрастает и спрос на торговых представителей. Торговля во все времена ассоциировалась с сытой жизнью, и теперь, торговый представитель зарабатывает довольно - таки не плохо.
Кто же такой торговый представитель или торговый агент и чем он занимается?
Торговый представитель – это посредник между компанией - дистрибутором и непосредственно торговой точкой, которая реализует продукцию. Его работа заключается в продвижении продукции компании и приеме заказов. К каждому торговому прикрепляется территория с определенной уже существующей клиентской базой. В обязанность торгового агента входит и развитие этой базы, и поиск новых клиентов на своей территории.
« Торговые представители. Торговые представители, называются так, потому что первое, что они делают в магазине – это представляются, поэтому представители. Потом начинают торговать, поэтому торговые.
Торговые представители, сука, скользкие. Потому, что без мыла могут влезть в задницу любого барыги. А, находясь непосредственно в этой точке, расширяет свое присутствие там до необходимых для компании стандартов».
Коллективное творчество торговых команд, подражание Галыгину
Опираясь на свой семилетний опыт работы в крупной торговой компании, скажу, что профессия торговый представитель из разряда «волка ноги кормят» и работа торгового представителя, ой, как не легка, и чтобы заработать на свой «кусок с маслом и икрой» нужно вкалывать и вкалывать. А если торговый будет «жевать сопли», то будет он сосать палец и то не долго - такой сотрудник для компании потеря времени и денег. Быть торговым – это не быть почтальоном! Человек, желающий стать торговым должен быть от природы харизматичным, нагловатым, пробивным, с хорошо «подвешенным языком», а также он должен обладать суперской стрессоустойчивостью.
Пинают все: Супервайзер-«Почему мало продал?» Розница - «Зачем нагружаешь? - брать не буду!», «Забирай просрочку!», «Что-то не довез!». Экспедиторы - «Твои клиенты деньги не отдали!». Склад: «Просрочка - забирай!!!». У бухгалтерии также найдется, что предъявить. Торговый представитель плотно работает со всеми участниками продажной цепочки. А в розницу нужно выходить с хорошим настроением, нести позитив клиентам, убеждать, преодолевать возражения, налаживать контакты с ЛПР-
ом (лицо принимающее решение в торговой точке) и главное ПРОДАВАТЬ! Хороший представитель может продать ВСЕ, и даже больше, чем клиент может взять (особенно в последние дни месяца, когда планы «горят»). Есть люди, которые с легкостью и удовольствием общаются с торговцами, очень быстро могут найти контакт с любым человеком и убедить его на все что угодно. Если Вы принадлежите к их числу, то эта работа для Вас, будете чувствовать себя как «рыба в воде». Начиная со ступеньки торгового представителя можно добиться больших высот в карьере продаж. Опыт колоссальный, развитие – «год за два», как правило, крупные компании вкладывают большие средства в обучение, тренинги и мотивации торговых команд. Кстати, если Вы думаете, что будете, только, продавать – Вы ошибаетесь!
Торговый представитель вместе с супервайзером еще и «грызет гранит науки», учит наизусть презентации и теорию, все что научит его ЕЩЕ ЛУЧШЕ продавать и выполнять поставленные цели. А так как крупные компании все время развиваются, то презентации идут друг за другом, одна информативнее другой. В этом плюс: развивается память, и знания навсегда останутся с Вами – «в знаниях сила!» Также много аналитической работы с отчетностями. Периодически у торговых команд бывает аудит. Этого слова они боятся больше всего, даже больше штрафов (вам посчастливится, если вы найдете компанию, в которой не штрафуют). Приезжает компания, состоящая из группы менеджеров по дистрибуции, аналитиков, координаторов трейд-маркетинга, регионального менеджера и проверяют все. Торговых и супервайзеров, теорию и манеру продаж, работу в рознице - представленность и объемы товара в каждой торговой точке, а также оборудование компании, если такое имеется, наличие только продукта компании в оборудовании, его аккуратность и внешний вид.
Подготовка к аудиту – это с утра до позднего вечера на работе. Хотя если думаете, что работа торговым это «вольному - воля», предоставлен сам себе весь день, делай что хочу – это не так! Весь рабочий процесс координируется супервайзером, конечно же, он проверит лично или звонком где Вы находитесь и чем занимаетесь в разгар рабочего дня, и если окажется, что «заскочили домой принять душик», то получите выговор, штраф, а можно и с работы вылететь. Рабочий день у торгового представителя не нормирован. Часто шестидневная рабочая неделя.
Как выбрать компанию в которой можно получить и карьерный рост и достойную заработную плату.
Компанию – работодателя лучше выбирать крупную, с хорошей репутацией. Там Вас точно «не кинут» с заработной платой, оплата за труд будет выше, чем в мелких фирмачках. Как правило, есть возможность хорошего карьерного роста, но и спрос с Вас будет высок, нужно быть к этому готовым.
Перед тем как идти на собеседование, зайдите на сайт компании, почитайте отзывы в интернете, проведите разведку среди друзей и знакомых, «сарафанное радио» еще никто не отменял. Лучше искать место в эксклюзивной команде. Что означает эксклюзивная команда? Крупные компании - производители формируют специальные торговые команды, состоящие из супервайзеров по продажам и мерчендайзингу, торговых представителей и мерчендайзеров. Команды работают на территории эксклюзивного дистрибутора. Как правило, у эксклюзивной команды заработная плата выше, существует реальная возможность карьерного роста, для торговых представителей проводятся интересные и полезные тренинги и обучающие курсы, постоянные мотивации (типа двойной заработной платы лучшей команде на уровне региона или туристическая путевка, либо ценные призы).
Заработная плата.
Заработная плата варьируется от 1000 до 2000 дол, в зависимости от масштаба компании - работодателя. В областных центрах заработная плата выше, чем в мелких городах. У торгового представителя зарплата делится на постоянную и переменную часть. Постоянная часть – это определенная ставка, как правило, не высокая, переменная – бонусы, за выполнение целей. Целей обычно бывает несколько.
Требования к соискателям.
Работа торгового представителя ориентирована на возрастной контингент от 18 до 35 лет. Это работа для молодежи.
Высшее образование желательно, но не обязательно. Интеллектуальные беседы Вам врядли придется проводить в рознице, напротив, Вам нужно будет общаться на «одном языке» с торговцами.
Опыт работы. Опыт работы торговым представителем нужен, не менее 3-х лет. Или опыт работы мерчендайзером. Здесь, все будет зависеть от того, как Вы преподнесете себя на собеседовании с супервайзером. Некоторые супервайзеры, если соискатель им импонирует, и видят большое желание работать, предпочитают обучать лично. Считают, что с чистого листа легче «слепить» то, что нужно, нет «вирусов» неправильной работы от других компаний.
Отсутствие в прошлом судимостей и краж, торговые представители материально ответственны. Если у Вас что-то из этого комплекта есть, в крупные компании не идите. Во всех крупных компаниях есть служба безопасности, которая тщательно проверяет претендентов на должность.
Автомобиль. Наличие автомобиля обязательно, торговый представитель должен быть мобилен. Амортизацию и бензин компания, как правило, оплачивает.
Вы должны обладать следующими личностными качествами:
- коммуникабельность;
- амбициозность;
- ответственность;
- инициативность;
- высокая работоспособность;
- стессоустойчивость;
- дисциплинированность.
Собеседование.
Внешний вид. Внешний вид должен быть опрятен, в одежде предпочтителен деловой стиль. Парни - обязательно, рубашка и галстук. Это ежедневная форма одежды для торговых представителей (летом, крупные компании выдают футболки, рекламирующие компанию). Торговый представитель – лицо компании. Девушки – макияж должен быть дневной и не яркий.
К собеседованию подготовьтесь заранее. Следует узнать как можно больше о компании и продукте, который придется реализовывать.
Часто супервайзер задает провокационные вопросы и смотрит, как Вы сможете выкрутиться из ситуации. В первую очередь при контакте обращает внимание на то, как Вы умеете расположить к себе собеседника, для торгового представителя это очень важно.
Не теряйтесь, ведите себя спокойно и уверенно. Любимый вопрос – просьба во всех торговых компаниях: «А попробуйте мне что-нибудь продать!». Здесь сразу станет видно, как вы убедительны, как построите разговор, как будете бороться с возражениями. Убедите ли Вы супервайзера купить Ваш труд.
Смотрите видео о буднях торговых представителей!
