Откровения менеджера по продажам - это история о том, как мой приятель предпочел активные продажи юридической карьере. Что из этого вышло, читайте в данной статье.
Не так давно на встрече выпускников я встретил Евгения. В студенческие годы мы, можно сказать, были приятелями, но после окончания ВУЗа судьба разбросала нас по разным городам. Я слышал, что ему не удалось устроиться по специальности, и он работает менеджером по продажам. Это удивило меня, т.к. Евгений был одним из лучших на нашем курсе и планировал стать адвокатом. К тому же все эти сэйлзы, которые постоянно звонят, стучатся в двери офиса и все норовят что-то продать, производили на меня не самое лучшее впечатление. Перспективного выпускника юридического факультета трудно было представить в этом амплуа.
Встретив Евгения, я увидел, что тот отлично выглядит, иными словами, весь его внешний вид говорил о том, что старый приятель неплохо устроился. Конечно же, я начал расспрашивать его о работе. Евгений ответил, что построил неплохую карьеру продавца. Сначала работал менеджером по продажам рекламы, а сейчас занимает должность начальника продаж. У него дом, машина, вот только в отпуске давно не был: работа не отпускает. Все это меня очень заинтересовало, т.к. я все еще работал помощником адвоката и только мечтал оформить ипотеку. Но опустим лирические моменты и перейдем к делу. По словам Евгения, добиться успеха ему помогли некоторые нехитрые приемы, которыми он умело пользовался в работе с клиентами. О них и хотелось бы рассказать подробнее.
Евгений кормился за счет активных продаж. Специфика работы была таковой, что ему приходилось самостоятельно искать клиентов. Первое время он действовал согласно рекомендациям бизнес-тренера компании, который видел в работе менеджера по продажам три ключевых этапа: холодный звонок -> встреча -> заключение договора. По словам Евгения, все это было малоэффективным даже несмотря на то, что он старательно выучил все рекомендованные бизнес-тренером фразы, беседы с клиентами вел согласно (утвержденному бизнес-тренером) алгоритму, задавал вопросы (которые рекомендовал бизнес-тренер) и рассказывал, так называемый, презентационный текст.
Активные продажи. Сбор информации
Безусловно, рекомендации бизнес-тренера были в чем-то полезны, но все они касались тактических приемов. Поэтому спустя некоторое время Евгений решил, что было бы неплохо продумать и стратегическую сторону работы, а именно каждый раз проводить тщательную разведку, чтобы иметь в своем распоряжении как можно больше информации о клиенте. Опробовать новый метод активных продаж решено было на компании N, с которой его коллеги пытались заключить договор, но все тщетно. Что ему дала проведенная разведка? Он узнал:
- все менеджеры по продажам направляются к маркетологу, но решение о деталях освоения рекламного бюджета принимает коммерческий директор, которого звали Сергей Викторович;
- Сергей Викторович – личность тщеславная, но в остальном вполне адекватная;
- предпочтение отдается телевизионной и наружной рекламе;
- в скором времени планируется открытие нового торгового центра;
- компания недовольна работой одного из рекламных агентств неполного цикла, с которым сотрудничала некоторое время.
Что из этого следует? Во-первых, мы знаем, что в скором времени планируется открытие нового торгового центра, следовательно, компании N необходимо будет проинформировать об этом своих потенциальных покупателей. Кроме этого, компания N недовольна работой одного из рекламных агентств, следовательно, высока вероятность, что Сергей Викторович в скором времени может задуматься о том, чтобы заключить новый договор о размещении рекламы. Задача Евгения – помочь Сергею Викторовичу решить вопрос «с кем именно?».
Может показаться странным, что при таких обстоятельствах коллегам Евгения не удавалось сработаться с компанией N. Стоит отметить, что компания N была далеко не самой крупной, но несмотря на это довольно платежеспособной. В штате числился маркетолог, который по долгу службы встречался с менеджерами по продажам, получал от них все необходимые данные, а затем передавал их своему начальнику. Как Вы уже, должно быть, догадались, этим начальником был Сергей Викторович. Загвоздка в том, что маркетолог передавал своему начальнику не все коммерческие предложения, а преимущественно те, что были подкреплены, скажем, небольшой персональной благодарностью менеджеров по продажам. Вот такие странности...
По словам моего приятеля, это довольно распространенная схема даже в крупных компаниях. Утверждается штатная единица, которая занимается мелкими, второстепенными вопросами. На этого человека – кроме всего прочего – часто взваливается задача принимать на себя «удар» назойливых сэйлзов. Ну а ответственный за принятие решений в комфортной для себя обстановке, единолично или посовещавшись с коллегами, но чаще всего без присутствия менеджера по продажам рассматривает все поступившие предложения.
Коллеги Евгения конечно же, встречались с маркетологом компании N, но ни один из них не догадался встретиться с Сергеем Викторовичем. Евгений решил восполнить этот пробел. Его расчет был прост: «Мои коллеги встречались с маркетологом, но результат от этих встреч не последовал, следовательно, я ничего не потеряю, если мне удастся встретиться с коммерческим директором». Стоит ли говорить, что вскоре Евгений заключил с компанией N договор сроком на год?
Когда он приехал с этой новостью в родной офис, коллеги долго расспрашивали, как ему удалось сделать это. Евгений без обиняков рассказал обо всем. Но, как это ни удивительно, они решили, что их соратнику просто повезло. Ну а сам Евгений, основываясь на количестве сделок, которое он успел совершить, руководствуясь новым подходом, считает иначе. Судите сами, какой метод активных продаж на Ваш взгляд более эффективен? Вот тот алгоритм, по которому Евгений работал до того момента, пока не решил изменить подход к работе.
Активные продажи. Холодный звонок
Холодный звонок:
- Здравствуйте. Ватокатательный завод. Мария.
- Здравствуйте. Меня зовут Евгений. Я менеджер по продажам телекомпании «Алые паруса». Подскажите, пожалуйста, кто занимается вопросами размещения рекламы?
Тут есть три варианта развития событий. Первый и наиболее вероятный:
- Пришлите, пожалуйста, свое коммерческое предложение, а мы Вам позвоним позже.
Вдохновляет? Конечно же, нет. Любой, для кого активные продажи не пустой звук, знает, что это одна из форм отказа.
Второй вариант:
- Людмила Людоедкова, но она сейчас занята.
Госпожа Людоедкова в этот момент действительно может быть чрезвычайно увлеченной каким-либо делом. Но менеджеры по продажам знают, что можно звонить и в течение полугода, но как назло именно в момент Вашего звонка Люмила Людоедкова будет в отъезде, на совещании, да где угодно. Главное, поговорить с ней по телефону и назначить встречу будет очень проблематично.
Третий вариант:
- Людмила Людоедкова.
- Соедините, пожалуйста.
Разговор с лицом, принимающим решение (или – что тоже не исключено – по долгу службы притворяющимся таковым). Вариант первый:
- Добрый день.
- Добрый день. Меня зовут Евгений. Я – менеджер по продажам телекомпании «Алые паруса», которая предоставляет возможность проинформировать более чем 10 миллионов потенциальных клиентов и значит привлечь новых покупателей…
- Простите. Но я сейчас занята. Пришлите, пожалуйста, свое коммерческое предложение.
Не стоит сходу огораживать клиента большим объемом информации. Вы успеете сделать это позже, а в самом начале старайтесь разделить разговор на несколько блоков, между которыми будут паузы. Это необходимо для того, чтобы вовлечь клиента в беседу, а не просто вывалить на него все имеющиеся данные.
Вариант второй:
- Добрый день.
- Добрый день. Меня зовут Евгений. Я представляю телекомпанию «Алые паруса». Людмила, Вам удобно сейчас разговаривать?
- Да, Евений. Я Вас слушаю.
- Насколько мне известно, ватокатательный завод имеет очень широкую целевую аудиторию, которую нелегко охватить полностью и значит донести до каждого информацию о своих товарах. Но также я знаю, что Вы успешно справляетесь с данной задачей. Не правда ли?
- Да, это действительно так.
- В то же время ватокатательный завод в настоящее время нуждается в новых покупателях и значит в дополнительных инструментах охвата целевой аудитории. Телекомпания «Алые паруса» предоставляет именно те инструменты, которые помогают проинформировать более чем 10 миллионов потенциальных клиентов и значит привлечь новых покупателей. Вы ведь в настоящее время проводите акцию, направленную на привлечение новых клиентов?
- Да.
- Я был бы рад встретиться с Вами и вместе подумать, как достичь этой цели. Что Вы на это скажете?
Тут госпожа Людоедкова может ответить, что угодно. Даже согласиться. Даже впоследствии заключить договор. Но, по словам Евгения, холодные звонки малоэффективны, если предварительно не была проведена разведка.
Итак, первое правило Евгения: нет холодным звонкам!
