Активные продажи. Откровения менеджера по продажам

В предыдущих статьях цикла Активные продажи. Откровения менеджера по продажам мы с Вами говорили о важности проведения «разведки». Сегодня расскажем, как написать коммерческое предложение (используя собранную информацию).
 
Итак, на что мы в первую очередь обращаем внимание, когда берем в руки какое-либо коммерческое предложение? Осознанно или нет, но большинство прежде всего подмечает, насколько оно приятно и удобно для восприятия. Вероятно, не стоит говорить о «собачьих ушках», кофейных пятнах и т.д.? Желательно, чтобы коммерческое предложение было распечатано на фирменном бланке. «Шапочка» бланка должна быть максимально «легкой», содержать минимум информации, и, пожалуй, придется обойтись без «буйства красок». Коммерческое предложение должно быть максимально кратким, но в то же время содержательным, текст – разбит на абзацы, а шрифт – читабельным. Всегда пишите информативный постскриптум.
 
Как известно, большинство коммерческих предложений  после беглого просмотра отправляются клиентом в «пыльную папку» или прямиком в корзину для бумаг. Но как же осуществлять активные продажи? Что необходимо сделать, чтобы этого избежать? Разумеется, менеджер по продажам должен предпринять меры, направленные на привлечение внимания, поэтому не следует составлять коммерческое предложение, следуя распространенным шаблонам:
 
  • Компания «Рога и копыта»…
  • Наша компания…
  • Мы занимаемся…
  • Эффективное средство от геморроя…
  • и т.д.

 

Тщательно продумайте начало коммерческого предложения, при этом постарайтесь обойтись без (пусть даже элегантного) эпатажа (хотя если Вы знаете, что клиент приветствует экстравагантность, то этим определенно стоит воспользоваться). Как один из действенных вариантов: можно начать с упоминания наиболее весомой потребности клиента. Ваша задача: выделить свое коммерческое предложение из ряда других, заинтересовать читателя, мотивировать его на прочтение коммерческого предложения от начала до конца. Например: «Вы тратите на электричество более 50 000 рублей ежемесячно? Оптимизируйте затраты, воспользуясь современным решением». Пример грубый, но человека, уставшего перечислять коммунальным службам внушительные суммы (т.е. того, у кого действительно есть потребность, – о потребностях мы говорили ранее), это, вероятнее всего, заинтересует. На этом этапе исключительно важно иметь как можно больше информации о клиенте, чтобы знать наверняка о его потребностях и тем самым облегчить себе (и в определенном смысле клиенту) жизнь.

 

Кроме этого, очень осторожно используйте таблицы и прочие графические элементы. Если уж без них никак не обойтись, то рассчитывайте на то, что скорее всего клиент обратит внимание в лучшем случае еще на постскриптум и первые пару строк. Поэтому если Вы считаете, что графические элементы должны присутствовать в обязательном порядке, то постарайтесь указать в них свои самые сильные аргументы и ни в коем случае не стоимость Ваших услуг (чаще всего это лишь отпугивает еще не готового к покупке клиента).

 

 

Активные продажи. Как написать коммерческое предложение. Кому что, а вшивому – баня

 
Активные продажи

Пишите на языке клиента. Если коммерческое предложение адресовано техническому отделу, то пишите на техническом языке, если адресатом является экономист, то целесообразно делать упор на экономических терминах и т.д. В то же время не забывайте, что в любом случае коммерческое предложение должно быть легким для восприятия, а потому постарайтесь обойтись без сложных предложений. Кроме этого, активные продажи не допускают использования слов в превосходной степени: уникальный, экстраординарный и т.д.

 

Для каждого клиента рекомендуется составлять персонализированное коммерческое предложение (ведь не зря мы собирали информацию, не так ли?). В нем должны быть упомянуты выявленные потребности (проблемы), а также необходимо максимально конкретно раскрыть выгоды, которые клиент получит в результате сотрудничества с Вами. Иными словами, строительные материалы продает множество компаний, поэтому в коммерческом предложении должно быть написано, почему клиент должен работать именно с Вами, а не с Васей Пупкиным, какие выгоды в соответствии со своими потребностями он получит в конечном итоге.

 

Отсюда вытекает следующее важное правило, которое необходимо знать не только менеджерам по продажам. У любой компании должно быть уникальное лицо, грамотно продуманное позиционирование. Иными словами, работая с Вами, клиент должен получать то, что ему не в силах предложить Ваши конкуренты ни по каким особым ценам и ни при каком-либо безупречном обслуживании. Речь идет о бесспорном преимуществе (оно может быть практически любым, если только в нем видят существенную пользу клиенты), ценность которого должна быть очевидна (или ее нужно сделать очевидной) для клиентов. При составлении коммерческого предложения обязательно делайте акцент на этом преимуществе.

 

Хотелось бы еще раз отметить, что в коммерческом предложении необходимо описывать именно конечную выгоду. Например, если Вы продаете ветрогенераторы и рекомендуете клиенту один из них, то обязательно наряду с техническими характеристиками раскрывайте конечные преимущества его использования, к примеру: существенная экономия на счетах за электроэнергию (приводите доказательства), независимость от капризов центральной энергосети (снова приводите доказательства), экологическая дружественность и т.д.

 

Подкрепляйте коммерческое предложение всевозможными доказательствами бесспорности выгоды (пользы) сотрудничества с Вами. В числе подобных доказательств могут быть отчеты, результаты исследований (исследования должны быть по-настоящему убедительными, а не сделаны для «галочки»), отзывы клиентов (очень здорово, если у Вас есть лояльные клиенты, которые могут поручиться за Вас), награды в конкурсах (не всегда производит впечатление, но если Ваша компания может похвастаться какими-то общепризнанными – внушающими всеобщее уважение – регалиями, то об этом не стоит умалчивать) и т.д.

 

Активные продажи. Как написать коммерческое предложение. Несколько важных уточнений

 
Активные продажи

И невозможно в очередной раз не отметить, что активные продажи  подразумевают необходимость побуждения клиента к действиям. Каким образом Вы это будет делать, во многом зависит от специфики работы Вашей компании. К примеру, можно отметить в конце коммерческого предложения, что при поступлении заявки на покупку в течение ограниченного срока, клиент получит какой-либо бонус. В идеале это действительно должен быть бонус, но не скидка (что чаще всего и практикуется).

 

Позвольте клиенту связаться с Вами наиболее удобным для него способом: указывайте фактический адрес своего офиса, номера мобильных и городских телефонов, адрес электронной почты, номер факса. Кроме этого, как известно, на сегодняшний день есть клиенты, которые предпочитают уточнять некоторые второстепенные вопросы по ICQ и т.д. Если тот или иной способ связи кажется Вам диким или не серьезным, но в результате «разведки» Вы узнали, что клиент им активно пользуется для уточнения мелких рабочих деталей, то не торопитесь делать выводы. Если все находится в рамках дозволенного, не идет вразрез с правилами этичного поведения, то, вероятно, стоит позволить клиенту обсудить с Вами второстепенные вопросы с помощью удобного для него средства связи.

 

В завершение хотелось бы отметить, что коммерческое предложение лучше всего представлять при встрече. Но если нет иного выбора, и Вам пришлось отправить коммерческое предложение по факсу или электронной почте, обязательно убедитесь, что оно дошло до адресата, а не застряло в приемной. При отправке коммерческого предложения рекомендуется договориться с клиентом, что Вы сможете связаться с ним через два-три дня. А вот под каким предлогом – решать Вам. Главное, чтобы все было тактично, ненавязчиво и результативно.

Категории: